Una de las decisiones más importantes que debe tomar un propietario es el precio de venta. La mayor parte de las veces tienen una idea de precio psicológico de la propiedad, más que de mercado, usando distintas y muchas veces creativas metodologías, haciendo que el factor emocional juegue un papel importante.
En virtud de esto, el desafío para el agente inmobiliario será poder explicar la diferencia que se puede producir entre la expectativa que tiene los clientes y la realidad del mercado donde se transan las propiedades. Y la mejor forma de explicar estas diferencias es NO explicar las diferencias!!! Hacerlo, implica verse expuesto a responder esa incómoda pregunta si es que presentas o propones un precio sin mayor explicación.
Por el contrario, si involucras al propietario en el raciocinio que hay detrás del estudio comercial, evidenciándole para que él vea con sus propios ojos en cuanto se están vendiendo propiedades similares a la suya, el mismo dueño va a entender en torno a qué valores debería venderse la suya. La asesoría en precio, no se reduce a presentar un número basado en un estudio. La verdadera asesoría busca entregar información para ayudar a los propietarios a definir el precio correcto. Cuando el cliente forma parte de la decisión, ya no hay ninguna diferencia que explicar.
Cristian Ruiz
Broker Owner RE/MAX-CENTRAL